Os profissionais com carreiras eminentemente técnicas sempre enfrentam muitas dificuldades quando se deparam com a necessidade de atuar em vendas. Em geral, tal necessidade sempre surge como algo externo, alheio à vontade pessoal. E, o profissional técnico acaba aceitando atuar em vendas seja por representar uma promoção em sua carreira executiva ou ainda por não ter opção se é o dono de sua própria empresa, muitas vezes com sócios também técnicos.
Diante do novo desafio, muitos deles buscam treinamentos técnicos que propiciem a base técnica para realizarem a sua nova função, esquecendo-se que as mudanças mais críticas e difíceis são justamente as comportamentais.
A promoção das mudanças comportamentais necessárias para se tornar um bom vendedor e exercer com excelência a capacidade de agregar valor ao cliente, gerando oportunidades comerciais lucrativas e recorrentes ao negócio, sem ser visto como inconveniente, dependerá muito da capacidade do profissional de ressignificar a atividades vendas para si mesmo e de superar as suas imunidades à mudança (termo criado pelo professor Robert Kegan e Lisa Haley para definir a resistência inconsciente que a nossa mente têm em mudar padrões de pensamento, sentimento e ação).
Obviamente, as resistências a mudanças são muito individuais e estão relacionadas a forma como cada um interpreta as atividades comerciais, bem como aos medos inconscientes ao realizar tal atividade e aos compromissos escondidos.
Duas das ferramentas que mais gosto de aplicar para contribuir com o desenvolvimento comportamental de profissionais técnicos que se vêem diante deste desafio, aumentando a consciência em relação às questões críticas que impedem ou atrasam sua entrega à atividade de vendas são: 1) O Mapa de Imunidade à Mudança – que apresenta de forma clara a problemática inconsciente a ser trabalhada e o porque dela; 2) Os Testes exploratórios de mudança que promovem com segurança a mudança comportamental do profissional ou do time de vendas em direção a novas perspectivas e comportamentos.
Ambas as ferramentas foram desenvolvidas pelo Professor Robert Kegan de Harvard e se constituem no método mais efetivo e funcional para gerar mudanças de crenças limitantes e de comportamento. Atualmente, sou a única brasileira com a certificação completa em tais abordagens.
Vale a pena visualizar o mapa de imunidade e o teste exploratório de um dos sócios de uma empresa de tecnologia, com Phd em sua área de atuação, que se viu obrigado a se responsabilizar pelo gerenciamento das vendas ao exterior de sua empresa. O caso é real. O sócio em questão passou pelo método Harium de desenvolvimento de soft skills e de mudança comportamental, o qual também está disponível para time de vendas através da Jornada Leva.
Mapa de Imunidade à Mudança do Sócio de Empresa de Tecnologia com PhD
O mapa de imunidade apresentado sintetiza a problemática do sócio em questão, descrevendo na coluna 1 o seu objetivo de melhoria, na coluna 2 os comportamentos contraditórios que ele apresenta no dia a dia que vão contra o seu objetivo de melhoria, sendo que na coluna 3, o inconsciente do profissional vem à tona com a apresentação dos medos e dos compromissos escondidos. E daí o sistema de imunidade à mudança fica claro, afinal ninguém conseguirá atingir o objetivo de atuar como vendedor com efetividade se está comprometido inconscientemente em se manter em seu domínio técnico e a não ser visto com mais um “vendedor””. Já a coluna 4 apresenta as visões de mundo limitadas que prendem o sócio ao seu sistema de imunidade à mudança.
A forma simples, sintética e visual do mapa de imunidade à mudança contribui por si só para aumentar a autoconsciência sobre o problema a ser “resolvido””, facilitando a construção de testes exploratórios de mudança.
No caso do sócio em questão, o teste exploratório que ele selecionou para ajudá-lo a comprovar que suas crenças limitantes (coluna 4) não são necessariamente verdade ou mostram uma visão muito restritiva da atividade de vendas foi fazer uma pesquisa com os seus clientes internacionais curta que identificasse questões chaves e aos valores que a empresa quer passar, tais como: O quanto a equipe de vendas passa credibilidade? Quais os principais diferenciais da abordagem de vendas da equipe frente a outros concorrentes? Quais os principais diferenciais dos produtos e serviços da empresa? O quanto a equipe de vendas se mostra flexível em seus contatos comerciais? A frequência de contatos da equipe está adequada? Como você avalia a equipe de vendas em relação a outros concorrentes? Quais suas principais sugestões? A equipe de vendas demonstra empatia e capacidade de conexão com suas necessidades e equipe?
O resultado do teste exploratório foi importante para que o sócio superasse sua imunidade à mudança pois identificou claramente no resultado que a sua abordagem estava longe de ser inconveniente e que transmitia muita confiança e flexibilidade, colocando em xeque os compromissos escondidos e as crenças limitantes apresentadas no mapa. A insegurança do sócio em relação as suas habilidades de venda e ao julgamento de sua equipe/sócios reduziu-se tremendamente após a pesquisa. Além disso, a pesquisa abriu ainda caminho para: reuniões mais frequentes juntos aos clientes; processo de construção de confiança entre as partes; ressignificação do processo de vendas pela empresa como algo que agrega valor; discussão dos valores que a empresa quer passar em sua abordagem de vendas; criação de novos processos internos e métricas de vendas; ampliação e personalização da conexão com os clientes nos diferentes mercados.
Se você quer gerar mudanças comportamentais em seu time de vendas, conte com a Jornada Leva. Ela contribuirá para que o seu time de vendas traga para o consciente as mudanças comportamentais que precisam ser realizadas para aumentá-las e/ou diversificá-las.
Virgínia Haag
Especialista em desenvolvimento de soft skills e em mudança comportamental